I cambiamenti nei mercati e contesti sociali hanno reso evidente come incertezza e volatilità non siano fattori contestuali ed episodici, ma elementi ricorrenti nell’agire di impresa. Le vendite sono uno degli ambiti più toccati dalla trasformazione in corso, proprio per il loro ruolo di interfaccia tra l’organizzazione interna e l’ecosistema esterno. Nonostante però i sales leader siano consapevoli che una trasformazione è in atto, come rendere nella pratica le vendite antifragili rimane una questione ancora non trattata e su cui non vi sono delle roadmap specifiche. Questo va di pari passo con la crescente importanza delle sales operations a supporto dei processi di vendita e sales management. L’intervento spiegherà come costruire dei programmi di sales enablement che connettano strategia ed operations con un focus sui seguenti aspetti
- Tools tecnologici a supporto della gestione dinamica del funnel, del decision making data-driven, dell’adaptive sales prospecting e forecasting
- Nuove competenze di vendita
- Content, attraverso contenuti cross-funzionali, visuali, adattabili alle diverse modalità comunicative e utilizzo di topic emergenti (rischio, etica, sostenibilità sociale)
- Nuove metriche di misurazione del sales success e kpi
- Processi a supporto dell’allineamento interno, del coordinamento esterno
