The Art of Negotiation
Executive Training Program on Negotiation with Arik Strulovitz
L’Executive Training Program sulla Negoziazione con Arik Strulovitz è un
percorso di formazione avanzata studiato da Business International per
rispondere alle esigenze di Top & Executive Manager, perché ogni Manager di
successo è un Manager della Negoziazione. L’arte del negoziare non è
un’attitudine né il frutto dell’esperienza, ma un metodo strategico per la
gestione sistematica dei conflitti che può e deve essere appreso e sperimentato
sulla base di un approccio scientifico. Il percorso è il risultato degli studi
sulla negoziazione dell’Università di Harvard e si adatta ai conflitti in
contesti aziendali, commerciali e gestionali, nazionali ed internazionali.
Metodologia Didattica e Struttura
Il percorso offre metodologie semplici, efficienti ed efficaci per condurre in
modo soddisfacente i processi di negoziazione, guidando il manager ad assumere
decisioni anche in contesti ad alto stress, caotici e complessi. Il percorso è
strutturato in una sessione intensiva di due giornate ed in una giornata
conclusiva di follow-up, e si basa su un approccio fortemente interattivo che
combina teoria e tecniche di partecipazione attiva con il ricorso a simulazioni,
role-playing e sessioni di valutazione.
Destinatari
Amministratori Delegati, Direttori Generali, Direttore e Responsabili di
Funzione, Titolari d’impresa, Professionisti.
N.B: La quota di iscrizione è completamente finanziabile dai principali
fondi paritetici interprofessionali.Contattaci per maggiori informazioni
Agenda
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| Giovedì 14 Novembre 2019 – Giornata Conclusa |
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Negotiation & Conflict Management
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09:00
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La Negoziazione: modelli e metodi per la gestione sistematica dei conflitti
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- Definizione di conflitto (come si genera e degenera)
- Divario delle forze tra le parti nella negoziazione e nella conduzione di trattative
- Consapevolezza e valutazione dei punti di forza propri e della controparte
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Conflict Management: gamma degli strumenti pratici per la gestione dei conflitti
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- Distinguere tra il valore economico e le reali esigenze
- Rules of engagement
- Il dirigente negoziatore
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13:00
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Il concetto di Collaborative Interest based Negotiation
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- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
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17:00
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| Venerdì 15 Novembre 2019 – Giornata Conclusa |
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09:00
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La negoziazione di Manager e Leader
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- Perché utilizzare la negoziazione in contesti aziendali: vantaggi e limiti
- Posizionamento e relazioni di potere tra il negoziatore e il contesto organizzativo
- Leadership e competenze negoziali con se stessi, il proprio team, i clienti e i fornitori
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- Tecniche per analizzare, esercitare e gestire la propria base di influenza
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Gestione del negoziato: come favorire la motivazione
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- Il significato dell'ascolto come strumento di gestione della negoziazione
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13:00
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Fattori che portano ai fallimenti nelle negoziazioni: identificazione e analisi
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Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace
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- Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
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Simulazione e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni
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17:00
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| Giovedì 21 Novembre 2019 – Giornata Conclusa |
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09:00
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La negoziazione avanzata: come affrontare le obiezioni
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Tattiche in negoziazione – come riconoscerle e neutralizzarle
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- Manipolazioni nel procedimento negoziale - come riconoscerle e neutralizzarle
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La negoziazione in crisi: la gestione del negoziato in una realtà complessa/caotica
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- Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni
- Simulazione di una negoziazione in situazione di stress
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13:00
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Valutazione dell’apprendimento
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17:00
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Download agenda
* il presente programma è provvisorio e suscettibile di variazioni
