Ceo's Leadership in Crisis Negotiation

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto, ma la negoziazione è un’esperienza complessa che investe la sfera emotiva, cognitiva e relazionale. Inoltre nell’era caotica in cui viviamo, sommersa da informazioni e dati, una semplice telefonata, un sms o una e-mail ricevuti durante la trattativa, possono cambiare radicalmente la posizione delle parti, vanificando l’esito della negoziazione.

Il procedimento negoziale deve, perciò, essere dinamico e flessibile, pronto a riallinearsi al mutare repentino di circostanze e condizioni e, se è vero che tutti i grandi leader sono negoziatori efficaci, questa abilità non è sempre innata e può essere appresa in un modo strutturato e sistematico.

Arik Strulovitz, negoziatore internazionale, ci introduce a questa “arte”, identificando i principali processi emotivi e cognitivi coinvolti nell’attività di negoziazione e mettendo a fuoco le strategie negoziali più efficaci per il ruolo che si occupa e la realtà aziendale in cui si opera.

Attraverso una modalità di lavoro interattiva, con l’alternarsi di approfondimenti teorici ed esercitazioni esperienziali, Strulovitz propone le attività di brain training per potenziare le funzioni cognitive necessarie ad una negoziazione efficace e l’utilizzo intelligente di schemi, ancoraggi e tecniche persuasive funzionali non solo quando si presiedono trattative di business ma anche all’interno delle organizzazione e nella vita interpersonale.