L'area Human Resources organizza conferenze e corsi di formazione per una community di 20.000 manager delle Risorse Umane. Gli eventi flagship dell’area sono 2 tra i più importanti appuntamenti in Italia in ambito HR: European HR Directors Summit e HR Business Conference.
TAG: Personale, Comunicazione Interna, Diritto del Lavoro, Employer Branding, Expatriates, HR Director, HR Metrics, Mappatura delle Competenze, Privacy, Sviluppo del Personale, Talent Management, Total Reward.
Che tu stia cercando di ottenere un leggero aumento di stipendio per il tuo team o di convincere i tuoi stakeholder che i dipendenti hanno bisogno di una pausa pranzo di 5 minuti più lunga, avrai più successo se affronti le trattative come un vero diplomatico in un conflitto internazionale.
L’implementazione di capacità di negoziazione come analisi, comunicazione ed empatia può essere naturale per manager e leader affermati. "Ma nessuno nasce imparato". Il coaching ad esempio è un ottimo alleato sia per muovere i primi passi sia per consolidare le competenze già acquisite nella negoziazione.
Un tema che abbiamo voluto approfondire meglio in questo articolo a cura di Speexx, anche in vista della prossima edizione del HR Business Summit, l'evento dedicato al mondo delle risorse umane che si terrà il prossimo 27 e 28 novembre 2023 presso lo SPAZIO FIELD di Roma, all'interno dell'edizione autunnale del Business Leaders Summit, la grande manifestazione dedicata ai migliori C-level dell'impresa contemporanea, organizzata da Business International, la knowledge unit di Fiera Milano.
Il mondo del business è intriso di dinamiche complesse e sfide continue. In questo contesto, la negoziazione emerge come uno strumento imprescindibile per attraversare con successo queste “acque turbolente”, portando con sé benefici tangibili per le aziende in termini di risparmio e profitto. Ma perché la negoziazione è così cruciale nel mondo degli affari? E quali sono le prove concrete di questo legame diretto tra capacità negoziali e successo aziendale?
Il profitto, d’altro canto, è strettamente legato alla capacità di vendere prodotti o servizi ad un prezzo ottimale. Qui, la negoziazione gioca un ruolo determinante nell’interazione con clienti, partner e fornitori, assicurando che l’azienda ottenga il massimo valore possibile dai suoi prodotti e servizi.
Uno studio condotto dal Center for Economics and Business Research, un’istituzione rispettata e riconosciuta a livello internazionale, ha fornito dati illuminanti in questo contesto. Secondo questa ricerca, il Regno Unito ha subito una perdita di circa 9 milioni di sterline a causa di negoziazioni inadeguate. Questo dato, sorprendente in sé, sottolinea le potenziali ripercussioni economiche di una cattiva pratica negoziale.
Ma la ricerca non si ferma qui. Lo studio ha anche evidenziato che un’azienda media potrebbe effettivamente aumentare i propri profitti di un 7% semplicemente migliorando le sue capacità di negoziazione. Questo dato, tradotto in cifre assolute, può rappresentare migliaia, se non milioni, di euro di profitto aggiuntivo per le grandi aziende.
Il ruolo cruciale della formazione nella negoziazione
Questi dati, ovviamente, pongono una domanda essenziale: come possono le aziende migliorare le loro capacità di negoziazione? La risposta risiede nella formazione continua e mirata. Investire in programmi di formazione dedicati, seminari e workshop può aiutare i dipendenti a sviluppare e affinare le loro competenze negoziali.
La negoziazione nell’era digitale
Con l’avvento della digitalizzazione e della globalizzazione, la negoziazione assume una nuova dimensione. La capacità di negoziare efficacemente in un contesto online, ad esempio, può aprire nuove opportunità di mercato e ampliare la portata dell’azienda. Allo stesso tempo, la crescente interconnessione dei mercati globali significa che le aziende devono essere pronte a negoziare con partner da diverse culture e background.
1. Analizzare e scomporre il problema
Il primo step essenziale in qualsiasi processo negoziale è la comprensione chiara dell’oggetto della trattativa. Ciò significa non solo avere una visione generale, ma anche essere in grado di scomporre il problema in parti più piccole e gestibili. Questo non solo permette una maggiore chiarezza nel processo, ma offre anche l’opportunità di identificare possibili aree di compromesso o soluzioni alternative.
2. Preparazione: la chiave del successo
Una volta compreso il problema, è essenziale prepararsi adeguatamente per le trattative. Questo passo va ben oltre la semplice raccolta di dati o cifre. Significa anche cercare di comprendere il punto di vista della controparte, anticipando possibili obiezioni o preoccupazioni. Mettendosi nei panni dell’interlocutore, si può sviluppare una strategia più flessibile e adattabile.
3. L’Arte della comunicazione efficace
Molte persone associano la negoziazione alla capacità di parlare bene e persuadere. Tuttavia, uno degli aspetti più cruciali della comunicazione, soprattutto in contesto negoziale, è l’ascolto. Ascoltare attivamente ci permette di comprendere realmente le esigenze, le preoccupazioni e i punti deboli dell’altro. Inoltre, dedicando tempo all’ascolto, si può costruire un rapporto di fiducia con l’interlocutore, facilitando il raggiungimento di un accordo.
4. Avere piani di riserva
E’ fondamentale avere sempre un piano B. Durante una negoziazione, non sempre le cose vanno come previsto. Avere strategie alternative o piani di riserva permette di gestire al meglio la trattativa, anche quando la situazione diventa difficile.
5. Appellarsi ai valori universali
In una negoziazione può risultare cruciale il fatto di appellarsi ai valori “senza tempo” come: coraggio, lealtà, tolleranza, integrità. Questi valori oltre a creare potere, determinano la fiducia, che è alla base di ogni relazione.
La risoluzione dei conflitti e la negoziazione sono così intrecciate da essere quasi sinonimi. Oltre a trattare le controversie negli affari quando sorgono, la negoziazione può aiutare anche nella loro prevenzione. Un leader o un manager orientato alla negoziazione anticiperà i potenziali problemi e creerà situazioni vantaggiose per tutti e che soddisferanno tutti.
Invece di utilizzare mezzi autorevoli per subordinare gli altri, i veri negoziatori possono trovare un modo per creare un ambiente di lavoro positivo. In questo modo, possono evitare una significativa perdita di tempo, risorse e ore di lavoro.
Perché, in fin dei conti, è l’azienda a subire i danni delle incomprensioni individuali.
Il vantaggio in qualche modo più personale dell’utilizzo delle capacità di negoziazione negli affari è il suo potenziale per costruire reputazione e relazioni. I leader che adottano un approccio orientato alla soluzione hanno maggiori probabilità di essere percepiti come degni di fiducia e affidabili.
Queste caratteristiche possono aiutare a costruire una solida presenza autorevole e trasformare i dipendenti in seguaci se combinate con altri tratti di leadership positiva.
Anche i leader stessi possono vivere ad un certo punto della carriera, l’esigenza di negoziare il proprio ruolo di leadership. In tal caso, ecco alcuni consigli da tenere a mente:
Considerare le aspettative stabilite dai predecessori
Quando si negozia un nuovo accordo commerciale, spesso si parte da zero, ma di solito non è così quando si negozia un ruolo di leadership. Gli interlocutori avranno determinate aspettative sul “come si dovrebbe svolgere quel ruolo di leadership, in base a come sono stati abituati dai predecessori. È fondamentale comprendere queste aspettative e adottare una strategia di comunicazione e leadership, che le faccia convergere dalla propria parte.
Valutare il supporto degli stakeholders
Mentre si pianifica la campagna di negoziazione del ruolo, è importante identificare i vari interlocutori coinvolti, per determinare chi ci sostiene e chi bisognerà portare a bordo. Questo sostegno interverrà in maniera cruciale, sulla capacità di perseguire i propri obiettivi e permette di avere degli alleati, evitando l’isolamento.
Negoziare costantemente il proprio ruolo
Sarebbe un errore considerare la negoziazione del ruolo di leadership come una questione “una tantum” che può essere concluso in un mese o due dopo l’insediamento. In realtà, i migliori leader negoziano continuamente il proprio ruolo, lavorando per comprendere e adeguare le aspettative degli altri, mentre propongono nuove iniziative e obiettivi. Proprio come i diplomatici curano e coltivano le loro relazioni con altre nazioni, i leader devono sforzarsi nel rimanere allineati con i propri stakeholder, sia interni che esterni all’organizzazione.
Prepararsi ai cambiamenti
Spesso accade che le organizzazioni concedano ai leader di successo maggiore autonomia col passare del tempo. Ma se le decisioni che prendi si rivelano errate, non sorprenderti se i tuoi superiori pongano nuove limitazioni al proprio ruolo. Meglio accettare questi cambiamenti e continuare a negoziare in un secondo momento, il proprio livello di libertà e autonomia.
Nel panorama aziendale odierno, la crescita e la retention dei dipendenti sono alla base del successo e il tema della valorizzazione delle competenze ha un ruolo centrale. Tuttavia, molte organizzazioni non conoscono il reale potenziale delle proprie risorse e a mancare non sono i dati, quanto la possibilità di analizzarli e utilizzarli.
Un tema questo che, come ServiceNow, abbiamo voluto trattare meglio in questo articolo, anche in vista della nostra partecipazione alla prossima edizione del HR Business Conference, l’evento dedicato al mondo dei direttori delle risorse umane che si svolgerà il 27 e 28 novembre 2023 presso lo SPAZIO FIELD di Roma all’interno del Business Leaders Summit, organizzato da Business International, la knowledge unit di Fiera Milano.
Una delle ragioni per cui manca la visibilità sul potenziale di competenze presente in azienda è legato al fatto che tali informazioni risiedono su sistemi diversi che non dialogano tra loro. Per risolvere questo problema vengono in aiuto piattaforme in grado di integrare le diverse informazioni disponibili nei sistemi presenti in azienda. L'adozione di soluzioni tecnologiche avanzate, in particolare se integrate con l'AI, non solo permette una formazione più efficiente ma consente anche di individuare e anticipare le competenze future necessarie, adattando il percorso formativo alle richieste in evoluzione del mercato del lavoro.
La tecnologia, inclusa l'AI, non dovrebbe sostituire l'aspetto umano della gestione delle HR. Al contrario, dovrebbe agire come un complemento, migliorando l'efficienza e consentendo ai responsabili di concentrarsi sull'aspetto umano.
L'introduzione dell'AI e di altre tecnologie nell'ambito delle risorse umane non solo migliora le performance individuali e collettive, ma consente di creare un ambiente di lavoro più collaborativo, in cui l'innovazione e lo sviluppo individuale sono supportati in modo mirato. Il segreto è utilizzare la tecnologia per favorire un equilibrio tra efficienza operativa e un clima lavorativo positivo.
In un mondo in continua evoluzione e con l'aumento della complessità delle dinamiche del mondo del lavoro e la crescente consapevolezza del benessere del dipendente, le aziende devono rivolgere l'attenzione all'IA per affrontare le sfide e sfruttare le opportunità.
Un campo in cui l'IA ha fatto passi da gigante è la selezione del personale. L'impiego di algoritmi di machine learning ci consente di analizzare in modo rapido e accurato tutte le candidature, identificando i candidati più adatti per un determinato ruolo. Questo non solo riduce i tempi di assunzione, ma contribuisce anche a garantire una maggiore coerenza e obiettività nel processo di selezione.
Una volta assunti, l'IA può continuare a svolgere un ruolo fondamentale nella gestione delle risorse identificando i punti di forza e le aree di sviluppo e consentendo all’azienda di offrire piani di sviluppo personalizzati, migliorando il coinvolgimento e la crescita dei dipendenti e di conseguenza attirando i talenti migliori.
Dai processi di selezione all'ottimizzazione delle competenze dei dipendenti e all'employer branding, l'IA offre una gamma di soluzioni avanzate per migliorare l'efficienza e l'efficacia delle pratiche HR contribuendo alla creazione di ambienti di lavoro migliori e più equi.
Temi questi di grande interesse per il mondo delle risorse umane, che, come Begear, cercheremo di approfondire anche nel corso della nostra partecipazione alla prossima edizione dell'HR Business Conference, prevista il 27 e 28 novembre 2023 presso SPAZIO FIELD a Roma, all'interno della kermesse autunnale del Business Leaders Summit.
